从0打造月流水过亿B端社群的4个核心思考

作为一名社区交易员，他在18年内开始从事社区运营。19年来，他开始带领团队从0到1建立B端社区运营体系。2020年底，他在三个月内首次突破社区GMV超过1亿元，最高月GMV达到1.3亿元，完成了从0到100元的规模化。今天，我想与大家分享的是，基于领导团队从0到1构建月流量超过1亿元的B端私有社区运营体系的经验，踩了很多坑后总结了四个核心思维。

从0构建月流水超过1亿B端社区的四个核心思维。

找到最符合企业发展现状的社区定位，而不是直接复制主流模式。

社区运营的本质是构建用户交易信任链、服务、内容、互动反馈。

分类经营、分阶段经营是合理分配资源、提高社区营销效率的重要战略。

严格执行标准化的SOP流程是实现运营目标的保证。

围绕以上四个核心观点，分享我们做对的事情，希望能给社区高级运营的同行一些启发。

1、社区定位是符合业务发展现状的核心。

第一个想法仍然是定位，毕竟，这是所有业务的核心。

说到社区定位，很多人的第一反应是，社区只不过是那些类型，什么是市场主流，同行做什么，我们做对了，没有必要纠结……我也这么认为，后来发现，要建立一个有竞争力的社区，这是我们必须跳出的认知陷阱。

什么是社区定位？简而言之，社区定位决定了您将哪些用户组引入社区，并通过提供什么服务来解决用户的问题，以满足什么价值来实现业务目标。

不同的产品形式、商业模式和发展阶段决定了社区运营的目的不同，由此产生的社区定位也不同。不同的定位，以此为核心设计的操作系统自然是不同的。

那么如何找到符合业务发展现状的社区定位呢？在这里，我将分享我以前的经验，并为您提供参考。

经过一段时间的深入运营，我们找到了最适合当前公司业务需求的社区定位——群。即为平台腰部以下的中小客户提供多元化的导购服务，促进转型，改善留存。

为什么它是一个购物指南集团，而不是一个福利集团？售后集团有三个原因：一是售后集团和福利集团只是平台现有基本服务的转移，而不是基于社区特征的增值服务，无法创造核心竞争力，与竞争产品拉开差距；第二，购物指南是线下交易场景中客户和商品的核心要素，也是最温暖的接触点，放大这一要素，可以大大削弱在线交易的不确定性，增强交易安全感，对于b端用户来说，交易信任尤为重要；第三，们平台B2B业务模式的复杂性和社区目标用户知识水平的局限性，需要购物指南服务。

具体怎么做？我们主要通过官方、同行、水军三大群体合作，以周期性在线导购栏目的形式推广。

从0构建月流水超过1亿B端社区的四个核心思维。

1.官方导购。

目的是提供多维的决策信息，提高用户寻找资金的效率，帮助用户快速完成订单决策。基于用户需求解读和大数据分析，我们策划了四个周期性在线购物指南栏，包括帮助用户快速熟悉平台商家找到合适的商品评价栏摊位评价，分别以新、热、低锚购物栏今日新、明星推荐、社区商店等。

2.同行导购。

目的是通过同行的认可，以更有说服力的方式推荐好的商品和摊位。首先，我们可以探索和培养潜在的KOC，扩大用户价值；第二，缩短官方推荐的距离感，利用同行的榜样力量完成订单转换。为此，我们推出了好商品推荐官支持计划激励政策和店主代言购物指南栏。

3.水军导购。

目的是让运营商作为背心参与社区的日常运营，并引导其他用户以理想的行为参与社区的日常运营。主要包括主动发起/参与话题炒作氛围、不定期推荐好东西、烘干订单、烘干C端用户反馈、日常运营等，甚至在危机时刻作为旁观者解决危机。

需要强调的是，购物指南既不是一个新概念，也不是当前的主流社区定位，但它是当时最适合我们业务发展现状的定位。无论什么样的产品形式，结合自己的商业模式和运营目的，选择最适合自己的社区定位，围绕这个定位设计自己的社区运营系统，而不是直接复制主流社区模式，都是合格的社区运营商需要解决的问题。

第二，社区运营的本质是构建交易信任链。

第二点营的本质是什么？

基于这种实践经验，我认为社区运营的本质是链接平台和用户，创建交易信任链。与C端用户相比，由于业务模式的复杂性，B端用户在交易中需要考虑更多的因素，决策将更加理性和谨慎，因此建立信任关系对B端社区尤为重要。

那么构建B端社区的交易信任链？有三个核心点：

从0构建月流水超过1亿B端社区的四个核心思维。

1.提升基础服务体验。

良好的服务是建立信任关系的基础。目前，市场上社区主要提供三种服务形式：信息传递、售后处理和干货知识。对于这些基本服务，每个社区的体验都有很大的不同。深入体验市场上的典型社区，广泛学习经验，尽可能在基本服务中创造终极体验。

例如，信息传输服务。包括政策、功能、活动等，主要是点对点的图形公告或视频，常见的问题是：时间不确定，频率不确定，今天多明天少，混乱；信息分散不足以聚集，容易被群聊淹没重要信息。优化项目：形成固定的日常推广时间表，每天发送多少，每个点发送什么，以什么形式发送明确规定；二是推出周活动日历，早晚传播本周对群用户最有价值的信息，尽可能确保意识率；第三，对于热点，关键信息设置关键词自动回复，确保用户第一次回复。

2.继续输入高价值内容。

如果良好的服务是基础，那么高价值的内容就是操作的重点。什么是对用户有价值的内容？或者回到社区定位和用户需求，什么内容对用户有用，有趣，与业务相关，符合社区价值定位，即好的内容。

从0构建月流水超过1亿B端社区的四个核心思维。

以购物指南集团为核心，结合用户需求，我们在社区运营过程中推出了4类内容，共10个具体栏目，以满足用户的多样化需求。部分内容可参考下表。

从0构建月流水超过1亿B端社区的四个核心思维。

在内容栏目建设方面，我们尝试邀请外部专家和教师、内部IP（高级买家、顾问）、品牌经理和高质量用户进行主题分享。通过多次验证，用户的实践经验分享嘉宾分享会栏目的数据效果最好。只要有两个原因：

群用户分享的主题将更直接、更专注于一个单点问题。例如，如何确定价格？如何处理具体场景问题，如客人讨价还价，系统专业教学，这种经验分享更容易实施，可以复制。

群用户分享的语气更自信，没有距离感。因为他们是同龄人，所以更容易得到对方的观点。整个分享比较专业教学更像是聊天，影响高频互动的目标用户浪潮。

3.多向互动反馈。

多向互动反馈是利用社区特征建立用户交易信任关系的重要环节。所谓的互动意味着来回、问答、信息输入和有价值的获取。以KOC为核心，引导集团用户进行更多的沟通，让更多的集团用户参与其中，有参与感、收获感和信任感。