如何从零开始做好直播带货的干货详解

2016年，直播电商首次进入公众视野。随着短视频平台的快速发展，直播带货的势头越来越猛烈。到了2020年疫情的出现，直播带货甚至成为各行各业的救命稻草。2022年，直播带货的趋势仍在上升。

越来越多的传统企业加入了短视频和直播的轨道，现在已经成为许多中小企业实现的重要渠道。但对于一些刚刚开始做直播的企业来说，这并不那么容易。如何建立一个团队，如何选择产品，如何做直播已经成为一个难题。让我们来谈谈如何布局直播。这些经验可以在抖音和视频号码中学习和重用。

0-1直播带货，包括以下步骤：

搭建直播团队。

直播选品要点。

直播准备工作。

脚本和流程直播。

直播复盘的维度。

一、直播团队的建设。

如果你想长期进行直播，很难依靠个人的力量来做好这件事，所以你必须首先建立一个直播团队。最重要的是计划和实施，整个团队至少需要4人。

1.操作(1人)

操作负责整个直播节奏，具体工作:

(1)规划正常直播内容。

确定直播的主题是日常直播还是官方活动直播，然后根据主题匹配商品和兴趣点，规划广播时间、流量和流量来源、直播游戏玩法等。

(2)团队协调。

一方面是外部协调，如封面图拍摄、奖品发放、仓库部门协调；另一方面是内部协调，包括直播人员的直播时间、直播过程中的问题等。

（3）复盘

直播结束后，首先要根据部门人员的表现和用户数据的反馈，与前期制定的方案和目标进行详细的数据审查，吸取经验教训，争取下一步的改进。

2.场控(1人)

现场控制的主要作用是实施现场计划，协助主播按计划进行，确保直播现场的顺利进行。具体工作：

开播前调试相关软硬件。

播出后，负责中控台的所有相关后台操作，包括直播推送、公告、上架产品等。

数据监控。实时监控包括实时在线人数峰值、商品点击率等数据，异常情况应反馈直播操作。

指令的接收和传达。比如直播操作中传达的信息，场控要传达给主播和助理，让他们告诉观众。

3.主播(1人)

主播是整个直播过程的主角，既是产品讲解员，也是销售员。具体工作：

（1）播出前，要控制整个直播节奏，熟悉产品特点、剧本、兴趣点等，达到相对流畅的表达水平，方便用户转型。

（2）在直播过程中，要注意活跃直播室的氛围，做好粉丝的问答和与粉丝的互动，引导新粉丝的关注。用户下单购买时，需要时刻注意自己在镜头前的表现。

（3）播出后，如果是公司培训的专业主播，公司需要通过更多渠道创建和宣传主播知识产权，如店主地图、店主海报、店群等，以及个人微信群、微信身份证、抖音等新媒体平台的持续运营和曝光。只有锚不断提高曝光率，加强个人知识产权品牌建设，才能吸引更多用户，建立更强的信任。

4.助理(1人)

主播助理的主要职责是配合主播展示产品，与观众互动。具体工作：

开播前需要确认货物、样品和道具的准备是否到位。

在播出过程中，要配合现场控制协调主播。当观众多，主播讲解时，可以帮助做互动答疑、链接发送、宝宝展示、货物整理等工作。

以上四个岗位是企业直播的标准，企业也可根据实际情况进行调整。

二、直播选品要点。

产品选择有两种情况，一种是直播销售公司自己的品牌或生产的产品，另一种是销售别人的产品。此时，选择的维度将会有所不同。

如果是卖自己的产品，选择的产品要有四个特点:性价比高，满足当前需求，用户口碑好，粉丝需求大。

如果你卖别人的产品，首先要分析企业的受众，根据用户肖像找出用户喜欢什么样的产品，价格是多少。二是分析所选产品本身是否满足企业受众的需求。

通常我们可以把产品分为三类：引流款、爆款、利润款。每一款对应的功能如下：

引流款：用于直播间引流，也可称为福利款。这类产品具有受众广、单价低、性价比高的特点。

热风格：主要目的是促进交易，提高业绩。一般来说，作为直播活动的主要资金，主播解释的频率和时间会更长。这些产品的特点通常不像排水模型那么低，但也可以被大多数用户接受。

利润:主要是保证整个直播的利润。这类产品的特点是产品质量高，卖点独特，用户对这类产品的价格不敏感。

不同类型的直播间可参考不同的选品数量：

工厂、单品供应商:适合只推1-2款爆款产品。不用担心单一产品，专注于产品的卖点。如水杯、垃圾袋、雨伞等商品。

中小主播:适合推5-6款产品。不仅需要引流产品来拉动流量，还需要热钱和利润来维持直播的正常运行。

大主播：20种以上产品。流量大、稳定的大主播，可推广各类产品。

其他注意事项：

选择产品需要仔细检查平台禁止销售的目录，如医疗产品、金融投资信息、高仿产品等。

不要盲目跟随大主播选择产品。大主播能拿到极低的价格，小主播很难有优势。

产品选择要根据直播间账号定位，受众要有针对性，不喜欢卖什么。

三、直播准备工作。

1.直播间布置。

(1)基础设备。

根据直播间规模配备：

基本类型：一台电脑，一部直播手机，2-3盏灯；

中型：两台电脑，3-4盏专业灯（面光、背景光、轮廓光），1台高清摄像机；

大型:电脑三台以上，专业标准色温灯5台以上(正光、轮廓光、背景光、顶光、高清摄像机2-3台)，大型显示器1台。

(2)背景布局。

通常整个直播间分为六个区域：

背景区：产品展示、品牌展示、形象展示；

景区：主播讲解区，上身整体展示，主播操作演示；

进入景区：展示细节和质感；

待讲产品区：整个直播待讲解产品摆放；

照明区：照明摆放位置及安装位置；

中控台区：放置电脑的区域，根据主播节奏负责产品的实时上架和价格变化。

根据不同类型的产品，还需要准备额外的道具。比如服装产品需要衣架、假人/真人模特；美容护肤品需要配备专用化妆镜。

(3)灯光布置。

照明通常包括主光、辅光、轮廓光、环境光等。主光可以提高人物的面部亮度；辅助光可以补充人物的阴影部分和黑暗部分；轮廓光可以勾勒出人物的线条，突出锚；环境光可以均匀地覆盖整个环境，使画面更清晰。

照明使用原则：直播照明与背景颜色匹配，不花哨。白墙容易暴露，灯光不直接暴露在墙上。建议背景颜色为深灰色或浅棕色，以突出锚。

根据不同类型的产品选择照明颜色系统。例如，美容护肤产品，大多是白色冷光，以确保化妆品的最佳展示状态；食品产品采用暖色照明，衬托食色，让观众更开胃。

(4)道具准备。

可以准备一些额外的道具，起到衬托直播间氛围的作用。

显示板/小黑板：码号/色号显示，减轻客服压力；展示当日福利产品；写下发货情况及特别说明。

计算器/秒表：为粉丝算账；营造抢购紧迫感。

2.直播测试。

一些需要测试的步骤：

直播前测试账号，能否正常看到直播图片；

测试直播网速是否达标，画面是否卡住；

测试直播间所需功能，能否正常使用；

测试主播说话音量，放背景音乐是否正常；

测试直播间弹幕是否能正常显示和回复；

测试直播间商品是否能正常上下架和改价；

如果在直播过程中需要连接小麦，测试双方能否正常沟通，画面和音量是否正常。

四、直播脚本及流程。

1.直播脚本准备。

剧本策划有三个重要环节。

首先是直播脚本设计。包括直播时间、主题、产品卖点、口头广播。

我们还应该考虑以下问题：直播的过程是什么，它的亮点和定位是什么？如何创建销售场景或吸引用户购买，如何设置交易路径？如何在整个直播中不断吸引用户的注意力？

二是直播剧本彩排测试。

这个链接非常重要。无论剧本有多好，都需要在上台前仔细练习。直播团队每个人分工明确，控制剧本时间，全过程排练，检查商品材料。排练测试应准确计算，确保直播尽可能安全。

三是直播内部试播及关键点再次测试。

整个环节需要在真实环境中模拟演练，发现问题，培训团队的默契配合。当这些完成后，可以根据反馈重新调整。

2.直播流程安排。

企业直播的时间长短不一，具体直播的安排也不一样。以晚上8:00到9:00的服装直播流程为例:

可以看出，直播主要分为预热、抽奖、产品介绍、指导订单和下一个预测。如果时间较长，您可以增加一些产品解释和互动链接，以保持观众的注意力和活动。主要的活动手段和内容，我总结如下：

五、直播复盘维度。

坚持回顾非常重要。通过对各种数据的分析，我们可以在直播中找到和改进问题，然后找到相应的方法，更好地完成下一次直播。

对于直播带货，可以从直播数据、电商数据两个维度进行分析。

1.直播数据。

直播数据包括场次、日期、直播时间/小时、现场PV和UV、粉丝流量比例、评论比例、在线人数峰值、平均在线人数、粉丝人均观看时间、新粉丝数量和粉丝转移率。

其中，重点数据：

平均在线人数:这个数据直接决定了账号是否具备直播带货的流动性。通常平均人数达到几百，就具备带货的基本条件。

观看人数：观看人流的大小决定了你的直播间在哪个流量池水平，这是衡量直播间人气的关键指标。

平均停留时间：反映直播内容是否有吸引力，一般取决于主播的留住能力和产品选择能力。一般来说，平均停留时间超过2分钟，这是一个优秀的水平。

互动率：反映与用户的互动情况，与一些直播技巧有关。比如新粉进来后的欢迎语、互动游戏、商品卖点介绍。

转粉率:反映了直播间的拉新能力。好的主播可以达到5%以上，这与主播的个人能力、商品和场景有关。

2.电子商务数据。

电子商务数据包括交易人数、销售额、转化率、粉丝下单比例、UV价值、客户单价。

其中，重点数据：

客户单价：客户单价反映客户的购买水平、产品定价、销售政策、产品选择组合等都会影响客户单价。

交易人数：可用于评估直播间的流量价值和潜在客户群的转化。

转化率：用于评价直播带货效率，通常行业平均水平在1%左右，好的主播可以达到3%以上。

复盘常见的违规问题。

除了数据分析中需要注意的一些点外，还要注意一些常见的直播违规行为，避免踩坑:

二维码或口头宣传微信号放置在直播

长时间没有人直播镜头；

直播中说了一些脏话和敏感词；

在直播中攻击其他平台；

直播中的着装不符合要求。

只有发现自己和团队在直播过程中存在的问题并加以纠正，才能逐步完善每一次直播，小步快跑，快速迭代才能走得更远更快。